高温预警，客流下滑？这波神操作让化妆品oem门店淡季不淡

出门5分钟，流汗两小时。在这个没有最热，只有更热的夏季，37度已成为多个城市标配，而且自入伏以来，全国各地不断发出高温预警。烤肉年年有，今年花样更多。

这样炎热的天气，除了逛街的人变少，连化妆的人也在减少，毕竟再精致的妆容，也会在你出门的瞬间被汗水淹没。

对依赖客流的化妆品oem店来说，又到了一年一度无法回避的淡季。那么，化妆品oem店到底该如何打破天气魔咒，无论寒暑都能成为消费者愿意为之放弃空调房的不二选择呢？

为此，记者专门采访了一批位于火炉城市的化妆品oem店，看看他们是如何抵御炎炎夏日的。

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客流客单双下滑门店拉响预警

从记者采访的大部分化妆品oem店来看，7、8月三伏天一直都是门店客流下滑最明显的时间。福建爱美创始人林凤平向记者坦言，以往夏季爱美门店的客流相比其他月份会下滑10%-20%。

而记者采访的大部分华中、华东和华南地区的化妆品oem店夏季客流均有双位数下滑。

客流减少，必然会导致门店的业绩下滑。记者调查的大多数化妆品oem店每年6-8月份业绩环比减少幅度在10%-20%左右，只有少部分例外，可以做到没有淡季。

“除了客流外，夏季客单价也容易受到影响。”唐三彩四川西藏省区负责人张德好表示，主要由于夏季部分女性的面霜用量会减少，而在彩妆上，化眼妆的人也会少一些。

此外，对于像爱美这样彩妆占比较大的化妆品oem店来说，色彩类化妆品市场需求减少，“彩妆的旺季更多的是下半年，不过口红一年四季都非常畅销。”林凤平表示。

事实上，由于人体肌肤的特点，人们在夏季使用的护肤品确实比冬季要少，而对于当前国内化妆品店来说护肤品一般会占据较大份额，因此必然会影响整个门店业绩。

“这是化妆品oem行业一个必然规律。”资深美妆评论人、优亿美采购服务平台创始人白云虎指出，尽管夏季会给门店带来这些困扰，不过对于化妆品oem店店主来说，不应该有淡季的思维，“门店最需要考虑的是：顾客的护肤品用量减少时，店内是否能提供顾客在这个季节需要的其他产品；顾客不愿出门时，能否提供更为便捷的购物方式。”

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强化体验/应季品留住顾客

夏季高温预警拉响后，各大化妆品oem店也纷纷给出应对之策。从市场走访情况来看，大部分门店将防晒、面膜、爽肤水、洗护等作为本季主推产品，陈列在堆头、门口等显眼位置。

在四川拾美屋店内，还会选取几款热销的爽肤水进行超低价秒杀，为门店引流，并且将面膜根据不同功效与其他单品组合成礼包进行促销。拾美屋产品总监彭海介绍，平时门店面膜销售业绩大约占比15%左右，夏季能提升到约22%，而其另一大夏季主推产品，洗护品类在夏季也能从平时的4%提升到8%左右，因为强化应季产品的营销，使得拾美屋在夏季客单价反而得提升了约6%。

爱美店内则选择泥膜作为主推产品，“相对于面贴膜，肤感清凉的泥膜更像是夏季应季品。”林凤平介绍，两年前开始，爱美开始尝试在夏季主推泥膜，包括清洁、补水、修复等多种功效的产品，同时还会作为其他产品的连带来推，效果明显。据了解，夏季爱美仅泥膜产品一个月销售额就能达到上百万。“现在泥膜已经成为爱美的增长品类。”

其实对于化妆品店来说，夏季应季品还包括香水、驱蚊、脱毛等众多小品类。不过要让顾客愿意进店并且能留下来，始终离不开体验。

据彭海介绍，近年来拾美屋也在尝试不同的夏季引流方法，“效果最明显的还是体验。”拾美屋夏季会以免费体验的模式，邀请新老会员体验不同的面膜产品，并且在体验内容和产品上会针对不同顾客肤质特点进行搭配。

爱美近两年来也在加大体验投入力度，店内泥膜也是以免费体验的形式进行大力推广，门店还会提前准备更多的试用装。

除了面部体验，记者了解到四川蒜苗等门店还会针对夏季天气炎热人们容易疲劳的问题，推出水疗、肩颈按摩、眼疗、拨筋等项目。由于这些体验项目多为配合顾客购买的产品免费提供，因此产品销售和消耗都较大，客单价也得到了大幅度提升，而且也能吸引到更多不同的消费群体。

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送货上门/微信/沙龙/造节

变被动为主动

除了从产品和体验上进行改变，一些门店还在积极尝试一些更为人性化的服务，从情感上与顾客建立联系，变被动为主动。

据了解，针对夏季顾客不愿出门的问题，拾美屋还提供送货上门服务。彭海介绍，拾美屋建立了非常系统完整的微信服务机制，不仅公司设置了公众号、微信群，而且每个门店都建有微信粉丝群，每周都会安排店长和店员轮流值班，发布店内活动信息、回复顾客咨询信息、讲解正确护肤习惯、发红包、赠送会员礼品等，与会员保持互动。

公司总部后台人员会不定期关注、跟进各门店微信动态，而会员还可以通过平台直接向公司总部反馈对门店服务的满意度。“这样会员与门店之间不再只是简单的商品交易关系，而是有了更为透明、充分的沟通，有助于双方互相建立良好的信任。”

在以中高端进口品为主的唐三彩店内，夏季则会在店铺举办多样化的美妆沙龙、美肤沙龙。据张德好介绍，沙龙主要针对老会员，采取一对一服务的形式，为顾客分析皮肤状况、讲解护肤知识，以及为顾客讲解化妆技巧、妆容搭配等专业知识。除此之外，唐三彩还会与其他门店开展异店联盟的活动，比如健身房、游泳馆、服装店、珠宝店等，对消费达到一定额度的顾客赠送水疗、面部排毒的体验项目。“通过丰富的形式减轻顾客的进店压力，并且尽可能满足顾客多样化消费需求。”

从全年来看，夏季是一年中节日最少的季节，特别是在近几年电商纷纷造节的大环境下，线下实体店更需要好的理由来推动消费者进店。

而记者了解到，不少门店也在尝试通过与品牌方等合作来“造节”。爱美近两年夏季会先后推出“防晒节”、“面膜节”等大型促销活动。而四川单色猫，从去年开始在6-9月份每月推出一主题“节日”，并且会在年初便与品牌方协商制定活动方案。

“通过‘造节’，既能增加客流，也能让消费者形成心理预期，培养消费者的购物习惯。”林凤平认为，这样还能定期提醒消费者不同时间段的护肤重点，对门店和消费者来说其实是双赢。