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CS店夏季卖防晒最赚钱!那怎么卖好进口防晒品?

时间:2018-06-28

夏季,防晒品是化妆品店最赚钱的品类。

眼下这个时节,化妆品店卖什么品类最赚钱?

防晒品,绝对是排在前列的答案。

但是,知道哪个品类好卖,并不意味着一定能卖好这个品类。

那么,如何卖好防晒品?

知名进口化妆品连锁——星野家创始人李星从四个维度“产品甄选、制定目标和计划、更活动执行、实施改善”,分享了星野家运营进口防晒品的门道。

现在正是做防晒的时候,今天正好借这个机会,跟大家分享下星野家是怎么做防晒的。

星野家在运营进口防晒品时会考虑四个维度:产品甄选、制定目标和计划、活动执行、实施改善,下面小编将从这四个维度分享星野家运营进口防晒品的思路。

产品甄选

星野家在甄选进口防晒品是从这三步来做的。

第一步,明确品类。

首先我们会明确出跟防晒有关的产品是什么。不知道你们在做防晒品时,测算过店里有多少个品类是和防晒有关的吗?

我们自己测算了下,今年星野家的防晒品选了8个品类:面部清洁、面部卸妆、身体防晒、身体清洁、面部美白、身体美白、晒后修复、物理防晒,这8个品类将覆盖星野家整个防晒季。

第二步,产品选择。

明确了品类后,再去选择产品。我们会从防晒指数、价位构成、利润率、使用部位、容量大小、品牌认知、特殊人群这6个因素来找每个品类的产品。大家可以把上面的6个因素制成一张表,来帮助选择什么样的防晒品。

第三步,供应商谈判。

很多人和供应商谈判时,经常会这样谈:防晒霜能够给什么折扣?能够买3个送1个吗?买6个给一条试用装,可以吗?等等。但这种思路其实不对。

这里我分享一个观点,我们在和供应商谈判时,一定要让供应商明白,供应商把货卖给我,但我不是供应商的客人,终端顾客才是我们共同的客人。

所以,我更多地要求供应商和我一起把东西卖给顾客,这件事才结束,而不是你把东西给我,提供一堆的政策、物料,这件事就结束了,不应该这样的。应该要求供应商给予各方面的支持。

制定目标和计划

星野家的防晒季是从3月20号开始,到9月份结束,这个时间段我们会主推防晒品,但是每个时间点我们的目标和计划都是不一样的。

第一,我们会定出每个月的销售目标。

制定每月的销售目标时,我们会考虑每个月的自然增量。比如,如果参照去年同月某个品类的最高销售成绩,制定的目标肯定会让店长、店员感受到明显的压力。

第二,不同月份,制定不同的计划。

1.不同月份,防晒主题不一样。

比如3、4月份,我们的防晒主题是面部防晒和卸妆,5月份的主题是面部防晒和身体防晒,6月份的防晒主题是身体防晒和晒后修复,每个月的防晒主题是不一样,主推的品类也不一样。

2.不同月份,防晒品的单价不一样。

每个月我们主推的防晒品类不一样,同时你会发现,每个月防晒品的单价也不一样。比如,3、4月份,我们主推的防晒品的客单价会高一点,因为这个时期买防晒品的消费者会对品质要求更高,到5、6月份的时候,防晒品卖得最好,但是防晒品的客单价在降低。

3.不同月份,需要激励的对象也不一样。

3、4月份卖防晒品时,我们更多靠的是店员的力量,不断地教育消费者需要防晒。我们会对店员有一定的激励,比如贴花奖励等等。

5、6月份卖防晒品更多靠的是外界环境,比如烈日炎炎的高温,随处可见的防晒广告。我们会对消费者进行激励,因为这个时候外部环境已经告诉消费者用防晒霜的必要性,我们要做的是给消费者临门一脚的优惠来引导消费者来购买防晒品。

比如,去年我们做得不好的一件事就是:从防晒季开始到结束,只用了20元的防晒券去诱导消费者,导致我们有限的防晒券没有最有效地发挥作用。

第三,培训的支持和人员的支持。

我们一定要让供应商知道,你卖给我一个店家,这件事才刚刚开始,只有我们一起把防晒品卖给消费者,这件事才结束。所以,供应商要对我们的店长、店员进行定期培训,还有人员上的支持。

另外,更深入的一点是,供应商要和我们一起帮助消费者去库存。这是我跟叶光老师学的。我们要提醒消费者防晒品的最佳使用时间,而不是提醒消费者防晒品的保质期有多长。

第四,目标的达成。

在目标达成过程中,我们一定要不断提醒店长和店员销售任务,每天不断地把这个数字告诉她,强化她的目标完成意识,尤其是在防晒季开始的到时候。

比如,3月中旬的时候,我们邀请了几个品牌商,用一天的时间给店长做了一个防晒的专题培训,培训结束后,我当场给店长定3月20号到4月份底的防晒品任务,最后店长都觉得任务太高了。我们每天都在提醒店长的销售任务,每天沟通时都会强调销售任务。最后,有个店长在4月10号就提前完成了任务,那个店长说,“我天天做梦都在卖防晒品”。

当时,我们主推品类(不包含水宝宝、水晶喷雾等)的目标是800支,最终差不多完成了1300支,超额60%完成了3、4月份的销售任务。

活动执行

其实做零售也可以说是一件很简单的事情,第一是现金流;第二是物流;第三是很关键的信息流。

信息如何快速高效地传达到相应的人的身上,会决定你的效率有多高,你的执行力有多强。很多时候你会发现,你在跟你的终端伙伴讲一句话的时候,他可能当着面回应说“好、嗯”,再转身问他时,他可能会漏掉很多信息。

我们做零售,主要关注三个方面的信息:客户信息、终端伙伴信息、总部信息。我们做很多的工作都是为了这三者之间能够有一个很好的沟通机制。


我想表达的是,消费者需要的东西、店员想卖的东西、我们想卖的东西,这三者之间永远是矛盾的。我们在活动执行的时候,最关键的一点是,这三者之间的信息必须是通畅的。否则,你所有的执行,肯定会有很大的折扣。可能我们关注的是毛利率,店长、店员想卖的是流量品,但流量品对我们没有任何价值,流量品满世界都可以买到。

执行的改善

我们回想一下,在卖防晒品时,碰到最大的困难时什么?

首先是缺货。你认为好卖的东西肯定缺货,比如,我曾经定了四百多个安耐晒,最后只给了七十多个。缺货,是个很常见的问题。

其次,试用装不够。因为在做体验时,会消耗很多试用装,但是试用装又是不够的。

所以,在执行的过程中,我们会遇到很多难题,我们如何去解决这个难题,这是一个很复杂的问题。我们可以从其它领域的零售,比如餐饮,学到很多有趣的东西,包括他们的营销方式,来解决我们在零售过程中的遇到的难题。


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